你的意思就是说，如果我们的产品价格能够降下来，还是有市场的？陈然问！
应该是，我们没有降过价，只是听到几个合作的厂家的回复说我们的价格比其他的供应商高几块钱，说我们赚钱太狠，我们解释了矿泉水和纯净水的区别，他们不接受，说一力这么大的品牌，他们的价格比我们的都要便宜，人家也是矿泉水。
何总，我们的水价还能降下来吗？
何应文想了想，说道，陈总，可以！
有多大空间？15块行吗？
可以。陈先生，这个问题孙经理向我们反馈过的，我们把价格同意降到了15块的！
那，陈然又看向孙浩。
降了价还是没有竞争力，孙浩说道，我们游说我们以前的老用户说可以降价到15块，他就跟给他们供水的纯净水商说我们可以给到14块，那边纯净水商就把价格降到12块。
那一力的矿泉水呢？价格也是这样？
一力现在基本上退出了大桶水的市场，不和我们这些同行争抢企业用户和公司用户，他们现在的重心在小瓶水上，可说华南这边的小支水的市场它占了70%。
其他公司没有跟他们搞低价竞争？
小瓶水的成本不在水，在于塑料瓶，而塑料瓶的标准是一样的，所有的做小支水的企业用的瓶子都必须是正规厂家生产按照国家标准要求加工而成的，塑料瓶厂家根据我们这些水厂的订货数量来定价，也就是说向一力这样的大客户他在塑料瓶子厂家那里的拿货价比我们要便宜1毛多，所以价格战打不了，加上他本身就是一个老字号的小瓶水的品牌，在华南，一力的品牌效应还是不错的。
陈然想想也是，自已去买水的时候买的总是一力的水。
我们本来也计划生产小支水的，结果跟经销商一谈才知道小支水的市场竞争更激烈，除了一力独占鳌头以外，其它的几家水厂已经是杀的血本无归了，可以这么说吧小支水的零售市场我们根本没有资格进去，我们的成本比他们都要高，给经销商的价格也比他们高，经销商会因为卖我们的产品赚钱要少一些，也不愿意卖我们的货，所以小支水的生产我们好早就停了。
那这套设备岂不是？
是啊，陈总，当初也是我一时的头脑发热，做了这个决策，现在是有点骑虎难下了。何应文明白陈然想说什么？接了陈然的话。
陈然想了想又问道，孙经理，我记得这些大桶装的水是要用饮水机才能使用的是吧？
是的
你们的客户用的这些饮水机是怎么来的？
我们卖的啊，我们很多客户之前都没有使用过桶装水，当然也没有饮水机，我们就把饮水机从厂家买回来后卖给他们，孙浩答。
其中也是有利润的是吧？
是这样，说道这里孙浩有点尴尬的笑了笑，我们公司鼓励员工开发新的客户，饮水机的利润就直接给了销售员，只要他能卖出去，饮水机的差价让他去赚，我们帮他们拿货送货到客户那里。
制度为什么这么定呢？你们不怕销售员为了利润黑客户一把吗？
陈先生你说的这种情况是有，孙浩不好意思的说道，不过我们的销售员也不会非常的不靠谱，厂家负责采购的人员也会找几家公司的报价进行比价后在决定买哪家的。
陈然笑了笑，心想，你既然把饮水机的利润空间给了销售人员，这里面可以做的文章就太多了。
我们现在是在深州的一家饮水机生产厂家拿货，他们的产品齐全，各类的产品都有，拿货价格也是根据拿货的多少来定价的。我们如果不给我们的销售员提供这个便利，我们的销售人员就会自已去找这家公司在东广的代理商去拿货，根本就不告诉我们，拿了货雇了车直接把机器送到客户那里，第二天在安排我们把水给送过去。
哦，这样子！陈然明白了孙浩为什么会放开了饮水机的利润给销售员了，其实你不放他们也有办法拿到货送到客户那里，还不如帮销售人员一把，帮他们把货备好和水一起送到客户那里，这样客户也更容易接受一些。
孙经理，说说你们销售部的人员架构和配置情况。
去年最高峰的时候我们有30多人，我在市里租了个房子给他们住，毕竟每天都要出去拜访客户，小安山这里交通不是很方便，市里去各个镇区的工业区都有公交车，方便又快捷。
陈然点头表示明白，他想起当年遇到的那位卖文具的朱国盛，陈然去过他的宿舍，对他们的的宿舍的情形记忆深刻，三层的铁架床围成一个四方形，中间也就是站两个人的空间，想必这个孙浩应该不会这样子来对待员工吧。
现在还有多少人在？
12个人
那孙经理，我想看看你们的销售管理制度，包括日常管理、工资，绩效，奖金等等正在执行的制度的文件。
可以的，陈陈先生，你先和何总他们聊聊，我去拿来给你。
这个孙浩还不错，陈然道！
是，他是我的侄子，我姨姐的儿子，之前就是做消费品销售工作的，对消费品市场还是有经验的，只是他之前的工作很少面对企业客户。
我明白了，陈然道
何总，你们现在企业的问题不是人为的问题，这一点我很高兴，我很担心你们企业的问题来自内部的斗争，如果是那样，我的兴趣就不大了，现在看来，你们还是很团结的，我们只需要处理好外界的市场就好了。